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              高強灌漿料市場,思想決定未來

              文字:[大][中][小] 手機頁面二維碼 2019-12-13     瀏覽次數:    

              銷售人員賣決定了一個企業的經營管理水平,因為市場營銷的層次有三個:賣產品、賣服務、賣思想。要想提升營銷的水平,就要進入下一個層次——賣服務,并通過賣服務實現品牌溢價,在目標消費者心目中樹立起良好的品牌形象。盡管核心產品大同小異,但是服務可以彌補核心產品上的不足。典型的服務內容包括灌漿料施工指道、故障診斷指南、咨詢或升級服務、客戶培訓、跟蹤保養等。但這套保障系統并不是靠銷售人員的力量達成的,而是靠系統、靠制度,從而很大限度地發揮核心產品的功效。

              我們知道,任何企業的產品只能各有所長而已,作為市場營銷人員,就是要根據目標客戶的需求,設計出在某個方面(消費者有價值的方面)超越才是重要的。一旦客戶認同了這種觀念,也就認同了本企業的產品。在這種情況下,銷售人員賣的就是一種思想,是市場營銷人員總結出來的統一的“賣點”。

              任何一個產品都是由三層構成的,中心的是核心產品,第二層是外圍產品,第三層是外延產品;只有理解了完整產品的三個層次,產品同質化的問題才有望解決。

              首先要分析灌漿料企業完整產品的構成,即從眾多要素中排出順序,客戶首先關心什么、其次關心什么、各個要素的重要性如何等。有了完整產品的構成,企業就可以根據自己所要服務的那部分人的“特殊要求”去強化自身的特點和優勢,在某一個方面做出特色。企業應該組織公司內部有限的資源重點突破,長期專注于某一點,從而使某個特性成為有別于他人的長項,加入這家公司的人都認同這一點,的產品設計和改進都是圍繞著這一點,進而不斷強化品牌的個性。

              高強灌漿料企業需要在還沒有進入研發階段之前,就已經明確了某個新產品的價值訴求,即消費者購買的理由,這些價值訴求就是未來賣思想的基礎,這叫新產品定義。


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